„Heben sie sich ab“, „überzeugen sie mit Professionalität“ und „gehen sie strategisch vor“! Sicherlich kommen ihnen als kleiner oder mittelständischer Handwerksunternehmer diese gutgemeinten Ratschläge bekannt vor. Doch wie kann man diese Tipps mit Leben füllen und für den eigenen Erfolg nutzen? Nachstehend gebe ich ihnen einfache und zielgerichtete Vorschläge, wie man mit einfacher Organisation und ohne große Investitionen sich professionell darstellen und somit erfolgreicher werden kann.
Das Gute beim Handwerk ist, dass nach wie vor viele Betriebe im Dornröschen-Schlaf liegen und man relativ schnell und einfach zu den Besseren gehören kann. Es geht auch ohne teure Marketingfirmen. Der zweite große Vorteil ist die Flexibilität von kleinen und mittleren Unternehmen. Je größer ein Betrieb, desto stärker werden die tragenden Säulen. Diese grundsätzlich neu auszurichten ist extrem schwierig. Kleine Unternehmen haben es hier deutlich besser, sich flexibel und in kurzer Zeit umzustellen.
Viele Handwerker stehen zunehmend unerwartet in der Sackgasse. Weniger Kunden, Auftragsrückgang und fehlende Mittel und Wege um wieder auf die Überholspur zu biegen. Nachstehend einige Dinge, die jeder Betrieb organisieren kann und dadurch einen positiven ersten Eindruck hinterlässt. So kann man sich bereits von einem Großteil der Mitbewerber positiv abheben.
Erreichbarkeit ist unabdingbar
Die meisten Handwerker werden per Telefon kontaktiert. Nehmen sie sich ein Branchenbuch ihrer Wahl und versuchen sie sich als Phantomkäufer bei 10 bis 20 willkürlich herausgesuchten Handwerksbetrieben. Sie werden staunen wie katastrophal teilweise hier der erste Eindruck ist. Sorgen sie mindestens für eine organisierte Erreichbarkeit zu gewöhnlichen Öffnungszeiten (Mo. bis Fr. 08:00 bis 17:00 Uhr). Schulen sie die Mitarbeiter wie man sich höflich meldet, zielorientiert redet und dem Kunden das Gefühl gibt, bei ihnen richtig zu sein. Dazu finden sie beispielsweise in einschlägigen (Internet-)Buchhandlungen interessante Kurzanleitungen oder Hörbücher mit Praxisbeispielen (Tipp: Suchwort „erfolgreich telefonieren“). Kleine Unternehmer nutzen gerne den Anrufbeantworter oder die Rufumleitung. So gut die Idee eines ABs ist, leider sprechen zu viele Kunden keinen Text auf. Damit ist der gewillte Kunde weg; höchstwahrscheinlich für immer. Die Rufumleitung auf das Handy ist ebenfalls von der Lösungsliste zu streichen. Man erreicht sie im Auto, auf dem Gerüst oder während einem Beratungsgespräch. Funkverbindungen reißen ab, Unfallrisiken steigen und ein ordentliches Gespräch ist mit dem Handy zwischen Ohr und Schulter geklemmt und Maschinenlärm alles andere als positiv. Auch für kleine Betriebe lohnt sich daher ein CallCenter-Service, der sich auf Wunsch rund um die Uhr mit ihrem Firmennamen meldet. Geschulte Personen nehmen die Gespräche an und bereiten alles für ihren Rückruf mit Ruhe vor. Die Kosten sind überschaubar (Grundpreise unter 40,- EUR/Monat mit Rufannahme unter 0,80 EUR/Gespräch). Wenn sie dann innerhalb von 24 Stunden beim Kunden anrufen, werden sie einen professionellen und sehr positiven Eindruck hinterlassen.
Keine Homepage zu haben ist schlecht, eine schlechte Homepage ist schlimmer
Der Anspruch an eine gute Internetseite verändert sich rasant. Eine 3 Jahre alte Seite ist ein Old-Timer. Sowohl optisch als auch technisch. Doch die wenigsten Handwerker haben ihre Seiten seit 2006 optimieren lassen. Schlechte Fotos, unstrukturierte Informationen und nicht ansprechendes Layout sind häufig zu finden. Zudem rasseln nicht gepflegte Seiten ohne Nutzen im Suchmaschinenranking gnadenlos nach unten. Folge: die Seite wird nicht mehr gefunden! Vielleicht auch besser so! Denn der negative Eindruck projiziert sich auf ihr Unternehmen. Wem eine professionell erstellte Homepage zu kostspielig ist, der sollte sich nach innovativen Handwerkerplattformen umsehen. Es gibt Portale, die sehenswerte Möglichkeiten anbieten, auf denen sie sich individuell präsentieren können. Nehmen sie ruhig ein hochwertiges Paket, denn sie sparen Geld, indem Sie dann ihren Webspace abmelden. Halten sie jedoch ihre Domain aufrecht und verlinken sie sie direkt auf ihre Portalseite. So brauchen sie keine neue Webadresse auf Visitenkarten, Briefbögen etc. drucken zu lassen und können bei der eMail-Adresse weiterhin mit ihrer eigenen Endung bestechen. Durch die Portale generieren sie logischerweise Neukunden, haben einen Auftritt für bestehende Kunden, sind stets auf dem Stand der Technik, haben minimale Pflegeaufgaben und werden durch die Stärke des Portals automatisch im Suchmaschinenranking nach oben schnellen.
Sauberkeit und gutes Auftreten vor Ort bzw. in Werkstatt und Verkaufsraum
Der Kunde nimmt sie optisch war und fällt hierbei eine elementare Entscheidung, ob sie zur Gruppe der innovativen Handwerker gehören. Vor allem Frauen erspähen jegliche Schwachstelle und werten diese. Also überraschen sie positiv. Saubere Arbeitskleidung, aufgeräumte Fahrzeuge nicht älter als 7-8 Jahre, modernste Messwerkzeuge (Laser, digitaler Messstab etc.), Koffer oder Systainer benutzen, Überziehschuhe konsequent anwenden, Planen auslegen, Staubschutzwände zulegen und Werkzeuge sauber und vollständig halten. Planen sie sich einen halben Tag pro Monat fest ein, an dem sie alle Dinge von der Kleidung, über das Auto bis hin zu der Vollständigkeit der Werkzeuge in Ordnung bringen. Sie werden nicht nur mehr Erfolg beim Empfehlungsgeschäft haben, sondern durch positive Bemerkungen der Kunden mehr Freude an der Arbeit haben.
Knigge einhalten und man wird sie empfehlen
Wenn sie zum Kunden fahren, müssen sie sich trotz aller Routine im klaren sein, dass sie die privatesten Bereiche von Menschen (Schlafzimmer, Bäder, Kinderzimmer etc.) betreten. Folglich ist eine strikte Einhaltung des s.g. Handwerker-Knigge unerlässlich. Mittlerweile gibt es Verlage die spezielle Illustrationen herausgebracht haben und ein umfassendes Kursangebot von Spezialisten hilft schnell weiter. Einige Anbieter, wie beispielsweise Sieglinde Gerstner oder Volker Geyer, finden sie in der XING-Gruppe „erfolgreiche Handwerker“ (https://www.xing.com/net/handwerker).
Höchster Anspruch für Handwerker mit System
Sie sehen es ist nicht allzu schwer und gar nicht all zu teuer, um im Handwerk zu den Besseren und Erfolgreicheren zu gehören. Wenn gleich man aber wissen muss, dass die aufgeführten Punkte nur ein Bruchteil von dem sind, was höchst innovative Handwerksbetriebe heutzutage leisten. Denn gerade Unternehmen, die den Wandel rechtzeitig erkannt haben sind davongeeilt. Sie bewerben nur die gewünschte Zielgruppe, zeigen ihr Können in TV-Shows, sammeln riesige Pluspunkte vor Ort und kooperieren in starken Gruppen. Sie als Handwerker können vor allem mit einem Betritt in ein Franchisesysteme Quantensprünge machen. Denn vom ersten Tag an wird für ein überragendes Erscheinungsbild und ein höchstprofessionelles Auftreten gesorgt. Wer beispielsweise bei ReklAr (www.franchiseimhandwerk.de) Franchisepartner wird, kauft sinngemäß Professionalität ein. Eine ausgeklügelte Grundausstattung, umfassende Schulungen und ein cleveres Marketing macht aus dem kleinen Handwerker ein innovatives Unternehmen, das sich mit deutlich größeren Betrieben messen kann. Mittlerweile gibt es in nahezu jeder Handwerksbranche ein funktionierendes Franchisesystem, welches sie in eine starke Gruppe aufnehmen kann. Dann liegt es daran, ob sie das Engagement besitzen, das erprobte Konzept zielgerichtet umzusetzen.
Herzlichst Ihr Holger Heinemann
ReklAr – Ihr Fensterspezialist
